내수시장은 공급과잉과 기존 상품들이 소비자만족을 충족시키기에 전혀 부족함이 없다. 이러한 환경에서 상대적으로 경쟁력이 취약한 중소기업 상품이 국내시장을 개척하는 것은 여간 힘든 일이 아니다.

그렇다고 방법이 전혀 없는 것은 아니다. 해외시장 개척이라는 길이 있다. 지난 1년 동안 인도네시아에서의 경험에 비추어보면 빅바이어는 이미 갖출 것을 다 갖추고 있어서 굳이 발품을 팔면서 시장조사를 하지 않는다는 것을 알게 되었다.

빅바이어의 대답은 간단하고, 본질을 꿰뚫어 할 말을 잃게 할 뿐이다. “많은 광고비투자 없이 팔릴만한 제품인가?”, “돈을 벌수 있는가?”, “당신네 상품을 다른 기업이 만들 수 없는가?” 등 몇 가지 질문만으로도 제품의 경쟁력 유무를 금방 파악하고 있었다.

사실 빅바이어의 질문들을 통해서 배운 것들이 많았다. 브랜드인지도 없고, 동일유사상품이 널려있고, 가격경쟁력 없는 우리의 중소기업의 상품 수출전략이 이미 다 나온 셈이다. 우리의 생각은 기존의 빅바이어 대신 新바이어를 찾아 그들을 빅바이어로 만들면 된다는 역발상이었다.

수출을 목표로 하는 기업이라면, ‘현지화전략을 설계하라’는 이야기를 귀 아프도록 들었을 것이다. 그러나 대부분 현지화라는 단어는 알지만, ‘현지화를 위한 구체적인 방법을 모른다’면 모른다는 것을 인정하고 출발해야 한다.

현지화는 곧 바이어를 찾는 중요한 역할을 한다. 현지화전략은 현지에서 만들어가는 것이 아니라 생산자의 수출역량을 말한다. 즉, 현지시장의 속사정을 면밀히 검토하여 현지시장에 맞는 상품을 연구부터 생산, 유통전략까지 만들어내는 것이다.

즉, 우리의 조건을 설득하는 것이 아니라 바이어가 원하는 조건의 환경을 만들어 주는 것이 바로 빅바이어를 만드는 전략이라는 것이다. 특히, 인도네시아 시장은 뷰티제품이나 일상생활에 쓰이는 공산품들은 국내 시장보다 저렴하면서도 가벼운 것들을 주로 소비하고 있다. 그런데 국내시장의 기준에 맞추어 제품을 생산하다보니 현지 시장에서는 제품의 가격과 용량이 무거워 보인다. 이는 어쩌다가 한 두 번의 판매는 가능하겠지만 지속적인 소비습관을 형성하기에는 어렵기에 바이어들과 소비자들이 기피하게 된다.

그래서 현지화를 위해서 생산자들은 수출하고자 하는 나라와 지역의 특성(문화, 경제, 습관 등)들을 잘 검토하여 각 나라별 소비자들에 맞는 전략을 세워 생산하는 것이 부족한 자원을 낭비하지 않고, 新바이어를 찾아내는 지름길이 될 수 있다.