‘新바이어 시대?’ ‘新바이어’란 용어가 생소하게 들릴 수 있다.

바이어는 크게 네 가지로 분류할 수 있다. 단순 수입만하는 수입바이어, 수입하여 판매까지 하는 유통바이어, 온라인상에서 판매하는 글로벌셀러, 마지막 하나는 현재 바이어는 아니지만 언제든지 기회만 된다면 바이어가 될 수 있는 기업 또는 개인이다.

여기서 ‘新바이어’란 언제든지 기회만 되면 바이어가 되는 기업이나 개인을 일컫는다. 따라서 新바이어는 어디서 나타날지 모른다. 그래서 소비자접촉점을 만들어 100미터 경주가 아닌 마라톤 교류를 통해서 만들어지는 것이다.

특히, 브랜드 인지도가 낮은 중소기업이 찾아야 할 해외시장 개척방법은 新바이어들을 많이 만들어가는 것이 아닐까 생각해본다.

세계시장은 新비즈니스 모델, 新유통, 新문화가 발현되면서 新경제구조로 탈바꿈한지 벌써 15년이 넘어섰다. 그럼에도 불구하고 좀처럼 바뀌지 않는 국내 중소기업들의 수출구조는 대단히 문제가 있어 보인다.

수십 년간 바이어개척을 위한다는 천편일률적인 무역전시회방법이 그것이다. 인터넷 혁명이 新바이어시대로 시장 구조를 바꾸어 놓았는데, 우리의 정책은 아직도 빅바이어를 찾기 위해 연간 수조 원을 쏟아 부으면서 수출개척에 나서고 있다. 이것은 고비용·저효율의 구조로 전형적인 탁상행정에서 비롯되었음을 무역전시회에 제법 참가했던 기업들은 잘 알고 있을 것이다.

당연한 일이다. 3~4일간 선을 보이고 빅바이어를 기다리는 것도 어불성설이다. 제품을 이해하기도 어려운 짧은 시간이다. 게다가 후속상담을 할 수 있는 시간도 여의치 않다. 생산자나 바이어가 어떤 역량을 가지고 있는 사람인지 서로가 모른다.

新바이어는 어디에 있을까?

모타그룹은 인도네시아를 거점시장으로 자리 잡아 아세안시장까지 진출하는 것을 목표로 세운 무역중계 수출플랫폼을 운영하고 있다. 그래서 거점시장인 인도네시아에서 견고하게 뿌리내리기 위해서 선택한 방법은 빅바이어를 찾는 것이 아니라 그들의 문화를 체험하고, 그들의 리얼한 체험기와 숨소리까지 들을 수 있는 소비자들 속으로 들어갔다.

3개월에 1회씩 ‘소비자체험 홈파티’를 현지에서 진행하면서 많은 1인셀러와 바이어들까지 접촉을 할 수 있게 되었다. 그것은 소비자들의 목소리를 듣고 우리 중소기업들의 현지화 전략을 구축할 수 있는 가장 빠르고 효율적인 방법이기 때문이었다.

지금의 소비자들은 단순 소비자가 아니다. 본인이 체험해 보고 감동을 받게 되면 스스로 1인셀러로 나서고, 바이어가 되어 준다. 본인이 해결할 수 없으면 주변의 지인들을 통해서 빅바이어를 소개시켜주기도 한다. 우리는 소개하고 그들이 일하게 하는 전략인 셈이다.

기존의 무역전시회 참가를 통해 진성바이어를 찾기가 쉽지 않다는 리스크를 앉고 있다. 또한 정부지원방법과 기존수출구조에 지나치게 매몰되어 있지는 않은지 스스로 냉철하게 돌아 봐야 할 것이다. 특히, 수출만이 유일한 생존의 길인 우리사회의 구조를 바라봤을 때 저비용·고효율을 낼 수 있는 新바이어로 전략을 바꿔볼 것을 적극 권장한다.