2016년 10월 국내 중소기업 상품을 싸들고 수출시켜보겠다고 우리팀들과 무작정 인도네시아로 날아갔다. 처음에는 알고 있는 지인을 통해 인도네시아 40대 기성세대들을 만나 호텔 비즈니스 룸에서 열심히 상품 설명을 했다. 그때 까지만 해도 뭔가 기대감에 부풀었다.

이제 이들과 우리나라 기업의 수출전선에 뛰어들 수 있겠다는 아주 작은 꿈을 꾸었다. 그러나 다음날, 어제의 꿈은 산산히 부서졌다. 아니 Made in Korea의 자부심에 심각한 타격을 받았다. 중국계 화교, 즉 거상을 만나게 되면서부터다.

그분이 운영하는 일부 매장에 방문했을 때 전국각지에서 올라온 유통업자들이 얼마나 많은지 한 시간은 족히 기다려야했다. 우리나라 상품뿐만 아니라 중국 등 다양한 나라의 생활용품을 수입해 전국적으로 유통하는 중소기업이 좋아하는 그야말로 전통적인 빅바이어였다.

아직 인도네시아는 온라인마켓이 초기시장에 속하기 때문에 ‘인터넷마켓이 자신의 시장을 잠식할 수 있을까?’라고 할 정도로 전국적인 오프라인 유통망을 확보하고 있는 빅바이어였다.

우리는 2층 회의실로 안내를 받아 올라갔다. “어떤 상품들인가요?”라는 질문에 ‘우리를 만나줄 분이 아닌데’라는 생각이 먼저 들었다. 우리가 가져간 상품을 충분히 살펴보더니, 지금 오퍼만 주면 이러한 상품보다 더 좋게, 더 싸게 만들어 올 수 있다는 것이었다. 이어서 세계시장에서 이기려면 좋은 상품이라고 이야기하는 한국의 상품이 일본이나 독일제보다는 품질과 기능이, 중국산보다 제품력과 가격경쟁력이 월등해야 한다고 말했다.

현재 우리나라 기업들은 한국 상품이 최고이고, 한류라는 깃발아래 잘 팔릴 것이라는 착각을 하고 있다는 것이었다. 사실 한국의 상품은 우수한 것도 많다. 하지만 팔리는 상품을 만들어야 하는데, 대부분이 ‘일본과 독일 상품보다 품질, 가격측면에서 뒤처지기 때문에 누가 한국의 상품을 사겠느냐?’라는 것이었다.

정말 머리에 헤머를 한 대 맞은 충격적인 이야기였다. 그리고 틀린 말이 아니었다. 휴먼브랜드 뉴스사에서 활동하면서 대부분의 생산자들이 자신들의 제품의 품질 자랑을 하느라 핵심적인 문제에 도달하지 못하고 시간을 허비한 경험이 많았었다. 이런 것은 마치 ‘우물 안 개구리’처럼 보인다. 우리의 중소기업들이 ‘제품 품질 우선주의’에 매몰되지 말고, 시장에서 팔리는 제품을 만들어야 한다는 교훈을 주고 있다.

팔리는 제품이란, 쉽게 설명해서 유통업자들이 팔고 싶은 제품이다. 영업맨들이 팔고 싶은 제품이란 가격경쟁력이 있는 제품일 것이다. 품질과 기능은 기본이다. 품질과 기능이 기본이 되지 않는 제품들은 시장에 정착하지 못하기 때문이다. 그리고 무엇보다 유통경쟁력인 가격경쟁력이 반드시 따라와 줘야 한다.

중소기업 대표들을 만나다 보면 제품을 개발하는데 자신의 100%를 모두 썼다는 말을 자주 듣게 된다. 하지만 제품개발은 시장을 넓히는 에너지를 100으로 봤을 때 33%밖에 비율을 차지하지 않는다. 결국 제품개발에 100을 쏟아 부었다는 것은 시장개척의 33%의 노력만 기울였다는 얘기밖에 안 된다. 33%의 노력만으로 시장이 열릴 것으로 생각하면 큰 오산이다. 나머지 66%는 마케팅과 브랜드의 몫이다. 그렇게 세 가지 요소를 합쳐야 99%가 되고 나머지 1%는 소비자의 몫이라고 보면 된다.

이후 소비자들의 반응이 나타나고 재구매가 진행되면서 소비자가 책임졌던 1%는 점점 더 커져 10%, 30%, 50%까지 넓혀지게 되면, 제품개발에 탄력을 받고, 충성고객이 많아지도록 마케팅을 강화해야 한다. 이런 일련의 과정을 통해서 개발된 제품이 시장에 정착하게 되며, 소비자들에겐 브랜드가 각인되면서 시장을 열어주게 된다.

제조사들은 해외 수출을 위해 시장에서 팔릴 수 있는 제품일지 고민해봐야 한다. 스스로 고민해서 해답을 찾기 어렵다면, 현장 경험이 풍부한 멘토를 찾아야 한다. 특히, 인도네시아 등 동남아시아 수출을 도모하고 있다면, 모타그룹처럼 현지 소비자들과 소통하고 있는 전문성 있는 곳을 찾아 컨설팅을 받아보길 권장한다.